恒兴集团：市场营销项目

项目背景：
　　广东恒兴集团有限公司（简称恒兴集团）是一家集种苗繁育、饲料生产、水产养殖、水产品加工、进出口贸易于一体的大型民营企业集团，经过十多年的快速发展，成功打通行业上下游资源，形成了中国水产业最完善的“种苗繁育—饲料生产—水产养殖—水产品加工—国内外贸易”产业链。基于做精做强的基本企业理念，并且能够在不断变化的外部环境中谋求未来可能发展的机会，实现企业的快速成长，恒兴集团的领导人开始寻求与本土化的外部咨询公司的合作机会。经过初步的沟通和协商，恒兴集团和华夏基石一致认为，恒兴集团应该重新思考目前的营销管理模式，加强对经营风险的控管，建立起一支能够快速反应市场需求的职业经理人队伍。2005年3月，华夏基石为恒兴进行了营销体系的建设。

客户关键问题：
1.　如何建立起一套更加科学的营销管理模式？
2.　如何建立起一支能够快速反应市场需求的职业经理人队伍？

华夏基石解决方案：
　　通过深度分销理论和操作办法——ARS战略导入深度分销模式，进行深度营销体系建设。
深度服务营销的基本操作思路是：逐步选择成熟的区域，建立起营销平台（分公司），由营销平台来掌控好核心经销商，并通过核心经销商掌控终端网络，同时将加强对业务员的培养（技术和营销手段），使业务员成为客户顾问，实现对整个网络的控制。其基本过程是：
1.　营销诊断。
2.　试点方案研究。
3.　试点推行及经验总结。
4.　模式复制。
5.　总结及跟进服务。

项目成果：
《恒兴集团饲料产业营销体系现状及问题分析》
《恒兴集团饲料产业营销体系区域试点工作推进计划》
《区域深度营销实施方案》
《区域深度营销工作推进计划与阶段回顾》
《经销商管理办法》
《经销商辅导手册》
《客户档案建设、管理与应用建议》
《直供客户管理办法》
《分总、营销经理、业务员工作手册》
《月度营销目标管理与监控体系（月报、月会管理）
《合同项目管理手册》
《营销信息管理系统IT需求及营销数据管理规范》
《系列培训教材》
《阶段成果回顾》
《核心人才集中培训及现场培训计划》
《深度营销模式复制要点》
《深度营销区域操作系列培训》
《深度营销模式复制计划》
《跟踪辅导与阶段总结》